Хорошие менеджеры продаж, как правило, справляются со своей задачей, когда у них есть достаточное количество времени. Когда у вас есть 20-30 или 60 минут, вы знаете что делать, вы выявляете потребность, вы проводите презентацию, вы работаете с возражениями. Но что делать, когда у вас нет 30 минут, а есть только 30 секунд? Тогда все классические техники продаж не работают. Вам не нужно выявлять потребности, вам нужен Elevator pitch (Элеватор питч).
В этой статье мы расскажем о том, как сделать презентацию эффективной, если у вас всего 30 секунд.
Легенда гласит, что чуть ли не сами основатели Google, когда искали себе инвесторов, заходили в лифт в американских бизнес-центрах, и пока лифт едет с 1го по 30й этаж рассказывали о своей бизнес-идее. И в какой-то момент кто-то из потенциальных партнеров сказал им: «Ребята, это интересная идея. Пойдемте ко мне в кабинет и это обсудим!»
Большинство «продажников» без подготовки не справляются с задачей короткой презентации, они начинают говорить либо что-то банальное, либо непонятное, когда у них ограниченное количество времени.
Представьте, пришли вы на какое-нибудь мероприятие, где много ваших потенциальных клиентов, которые куда-то торопятся. Или у вас есть ваш босс и у вас есть идею, которую вы хотите до этого босса донести, а у вас есть очень мало времени на это. Вы же не будете использовать его неэффективно? Вам нужно быть интересным в коротком временном интервале. А ведь это очень полезный навык.
Elevator pitch нужен, когда:
- у вас нет продолжительного времени
- собеседник вам пока не очень доверяет
Что должно быть в Elevator pitch?
- Вступление. Оно нужно для того, чтобы расслабить вашего собеседника, чтобы у него не возникало дискомфорта. Четко и внятно — кто вы и вкратце о чем вы будете говорить.
- Проблема. Вы должны зайти сразу с какой-то проблемы, с той проблемы, которая может быть интересная вашему потенциальному клиенту.
- Решение. После того, как вы озвучили проблему, вы должны рассказать о решении. Решение на языке выгод, всё, как вы умеете, как вы будете решать проблему, о которой сказали только что.
- Преимущества. После этого неплохо было бы, чтобы ваш собеседник узнал о том, чем вы лучше других предложений на рынке, чем вы лучше конкурентов. Одно-два слова, много не надо. Подчеркните свои ключевые преимущества.
- Призыв к действию. И сразу после вы должны побудить вашего собеседника к какому-то следующему действию. Это может быть обмен визитками, планирование встречи в какое-то другое время или все, что угодно, что приблизит вас к продаже.
Первый пример: Меня зовут Иван Иванов. Я руковожу компанией «Маня». Мы занимаемся обучением торгового персонала. Многие говорят, что тренинги не работают, не дают желаемого эффекта, это бесполезно выброшенные деньги. Я их прекрасно понимаю, потому что тренинги действительно не работают без последующего сопровождения. Наша услуга отличается от других тем, что мы делаем не только обучение, мы делаем хорошую посттренинговую поддержку, когда люди вовлекаются и приходят к желаемому результату. И на выходе мы видим ROI ( Return on investment — возврат на вложенное) до 1000%. Если вам интересно, я был бы рад рассказать об этом подробнее. Можно ваши контакты? Вот моя визитка.
За короткое время человек представился, было рассказано о ключевых вещах, о том, чем занимается компания, проблема, ее возможное решение и побуждение к действию.
Задача Elevator pitch не в том, чтобы здесь и сейчас заставить человека со мной разговаривать, предложив ему интересную идею, наоборот, за короткое время вызвать интерес и продолжить беседу после.
Второй пример: Меня зовут Иван Иванов. Я руковожу компанией «Маня». Мы занимаемся обучением менеджеров продаж в премиальном сегменте. Мы много работаем с дорогой жилой недвижимостью и премиальным обслуживанием банков. Знаете, что сейчас действительно волнует состоятельных клиентов? Их волнует то, что менеджеры не уделяют достаточного внимания их индивидуальности, они не выявляют потребности, они не понимают, что им нужно и, как следствие, они предлагают стандартный типовой продукт, который не соответствует их потребностям и ожиданиям. А они готовы платить больше за качественный сервис. Мы обучаем менеджеров продаж продвинутым навыкам коммуникации с премиальным клиентом. Если вам интересна эта тема, давайте обменяемся контактами и продолжим позже.
Итак, за короткое время было сказано несколько ключевых вещей: кто он, чем занимается, проблема, которая может быть у этого клиента.
Полезные советы
Теперь вы знаете, что должно быть в вашем питче и мы надеемся, что вам уже хочется создать что-нибудь своё, но перед этим мы хотим дать вам еще несколько советов. Итак:
- Подготовьте несколько питчей под разные клиентские аудитории. На каждый случай жизни вы готовите что-то особенное и уникальное. Например, можете записывать в смартфон идеи в Заметки и потом выбрать из них самые-самые и стартовать с ними.
- Избегайте шаблонных фраз. Питч не должен быть банальным, он должен быть интересным.
- Держите статус. Питч должен подчеркивать ваш статус. Вы работаете на равных, вы не опускаетесь вниз, но и не нависаете над клиентом. Вы его партнер.
- Не будьте похожими на колл-центр. Как вы знаете, они работают по шаблонам и скриптам.
- Питч должен быть понятным. Когда у вас мало времени, есть шанс скомкать фразу, опустить что-то важное и интересное и сделать ваш питч непонятным. Порепетируйте заранее и добейтесь того, чтобы все нужные слова были сказаны в нужном порядке и вся нужная информация была проговорена.
- Держите в голове перечень ключевых проблем. Выпишите тот перечень проблем, сложностей, рисков, недовольств, которые могут быть у ваших потенциальных клиентов и, конечно же, которые вы решаете лучше других. Сделайте этот список и выбирите 3-4 основных проблемы и под каждую из них продумайте свой питч, чтобы вы были готовы стартовать в любой момент.
- Репетируйте. Когда будете репетировать, следите за тем, чтобы не было слов-паразитов (то есть, как бы, протяжное «м»), отвлечений. Вы должны быть четкими и понятными.
- Практика. Конечно же, это все не работает без практики. Расскажите кому-нибудь (коллеге, подруге, брату) или просто встаньте перед зеркалом и расскажите самому себе.
- Будьте готовы продолжить разговор, потому что как только вы делаете хорошую подачу, питч, вам могут начать задавать вопросы и вы должны быть к ним готовы.